• 0

Een bekende techniek in de salarisonderhandeling

Heb jij een groot verantwoordelijkheidsgevoel? Streef je altijd rechtvaardigheid na? Dan ben je in de salarisonderhandeling waarschijnlijk gevoelig voor deze techniek: mijn probleem is nu jouw probleem. Deze techniek wordt ingezet als de organisatie de onderhandeling welletjes vind, maar geen argumenten kan of wil bedenken waarom jij het gevraagde niet zou moeten verdienen. Dus wordt er gesteld dat jouw salariseis een toekomstig probleem creëert en dat jij de enige bent die dat kan voorkomen. Je herkent vast wel een van de volgende varianten.

De kale kip ‘We hebben het geld niet ‘

De eerste boodschap die je hier krijgt is ‘we zijn een kale kip, daar kan je niet van plukken’. Dit is een boodschap om primair te wantrouwen, zeker als er onder het maximum wordt geboden. Want zou een gezonde organisatie een nieuwe medewerker zoeken als er geen geld voor is? En een bepaald salaris bieden?

Soms kan je ook een verwijt horen in deze opmerking,: ‘WIJ zijn al een kale kip. En JIJ wil daar nu ook nog eens van plukken?’ Dit werkt extra goed bij mensen die gevoelig zijn voor conflicten. Terwijl de werkelijkheid waarschijnlijk is: ‘we hebben het geld niet voor jouw cv over’ of ‘we kijken of we wat over kunnen houden’.

De communist ‘Dan krijg ik problemen met je collega’s’

Eerlijk zullen we alles delen. Iedereen doet hetzelfde werk, dus iedereen krijgt hetzelfde salaris. Dat is natuurlijk onzin, want er zijn altijd plenty verschillen. In kwaliteit, in kwantiteit, in bijdrage aan team en visie. De communist heeft echter geen zin in gedoe, wil geen uitzonderingen maken want dan moet hij straks uitleg geven aan de anderen. De boodschap die je er ook in kan horen ‘Ben jij soms beter dan de mensen die zich hier al jaren bewijzen, vind je dat eerlijk?’ Denk daar nog eens over na.

Als je met een zwaarder cv binnenkomt, dan is het toch juist eerlijker dat je daar zwaarder voor beloond wordt?

De chanteur ‘Wat er bij jou bijkomt moet er bij een ander af’.

Deze komt rechtstreeks uit het handboek morele chantage. Je kan wel een hoger salaris krijgen, maar alleen ten koste van je collega’s. Ook onzin natuurlijk, alsof dat zomaar zou kunnen. De vraag die jou hier wordt gesteld is ‘Ben jij zo iemand die collega’s al benadeeld voordat je eerste werkdag erop zit?’ Nee, dat wil je natuurlijk niet zijn.

Wat doe je niet, wat doe je wel?

Hoe voorkom je nu dat je door bovenstaande instemt met een te laag salaris? Voor alle gevallen geldt: ga niet in discussie. Daarmee zet je de deur wagenwijd open voor een vlammend betoog dat je totaal niet op waarheid kunt toetsen. Wat je ook niet doet, is roepen: ‘dat is dan jouw probleem!’ Niets is irritanter dan dat. Hou er ook rekening mee dat er zat mensen (ook onderhandelaars:) zijn die van nature de neiging hebben hun probleem bij een ander neer te leggen. Zij ervaren hun handelen als oprecht, erken dat. Zeg dan iets neutraals, in de trant ‘ ik begrijp het als daar eerst nog intern over gesproken moet worden’.

Blijf bij je pleidooi over wat je waard bent en leg het probleem weer terug waar het hoort: bij de organisatie.

Over Caro Ritsma

Vanaf de werkgeverskant heb ik veel onderhandeld over arbeidsvoorwaarden en die kennis breng ik nu naar de andere kant van de tafel. Ik help mensen bij het bedingen van een beter salaris en andere voorwaarden. Onderhandelen over jezelf is nu eenmaal lastig, maar met een beetje hulp en inspanning doe je dat al snel beter.