• 0

Gebruik nooit je huidige salaris (plus een beetje extra) als uitgangspunt voor je onderhandeling

Zijn arbeidsvoorwaardengesprek was al over twee dagen. 

Peter bevond zich in een vergevorderd stadium van de sollicitatieprocedure. Drie gesprekken had hij er al opzitten. Ook het assessment had hij met succes doorstaan. Het enige dat nog tussen hem en zijn nieuwe baan stond, was de salarisonderhandeling.

Hij vertelde me dat de recruiter hem vroeg in het proces had gevraagd naar zijn salariswensen. Hierop had Peter zijn huidige salaris genoemd (plus een beetje extra) en aangegeven dat hij bij de nieuwe werkgever minstens hetzelfde wilde verdienen. Het liefste nog een beetje meer. Een aanpak die ik de huidige-salaris-plus-een-beetje-strategie noem.

Heb je deze ook weleens gebruikt?

In dit artikel geef ik je drie redenen om deze strategie nooit meer te gebruiken en waarom deze aanpak ertoe kan lijden dat je duizenden euro’s misloopt.

Waarom dit een slechte onderhandelingsstrategie is

De eerste reden dat dit een slechte onderhandelingsstrategie is, is het simpele feit dat deze strategie gebaseerd is op een leugen. 

De kans dat dit leugentje uitkomt, is klein. Maar als het uitkomt, is dit in het beste geval een flinke smet op de vertrouwensband tussen jou en je werkgever. In het slechtste geval, is het de aanzet tot contractontbinding. Maar zelfs als je niet gepakt wordt, start je met deze strategie je dienstverband op basis van een leugen. Niet fijn.

De tweede reden dat dit een slechte onderhandelingsstrategie is, is dat je jezelf in een onderhandelingspositie manoeuvreert die niet goed te verdedigen is.

Onthoud dat recruiters veel vaker onderhandelen dan sollicitanten. Als je je hier niet goed op voorbereid, ga je het afleggen. Want stel dat je aangeeft nu €40.000 te verdienen (terwijl je eigenlijk €35.000 verdient) en dat je ten minste hetzelfde wil verdienen. Een stapje extra zou mooi zijn. De recruiter geeft hierop aan dat hij je standpunt begrijpt maar dat de functies niet volledig vergelijkbaar zijn. Bovendien werken ze met vaste salarisschalen en kunnen ze je niet meer bieden dan anderen in soortgelijke functies.

Wat doe je dan?

Het probleem van de huidige-salaris-plus-een-beetje-strategie is dat de argumentatie zwak is. Als je een beetje tegengas krijgt, wordt het al snel erg moeilijk.

Maar er is nog een veel belangrijkere reden waarom je de huidige-salaris-plus-een-beetje-strategie voor eens en altijd het raam uit moet kieperen. Het minimaliseert namelijk de kans om een grote stap te maken in je salaris.

Dit was ook het geval bij Peter.

Hoe de onderhandeling van Peter verliep

Sinds de eerste keer dat het onderwerp aan bod was gekomen, had Peter een aantal interessante dingen geleerd. Zo stond de functie blijkbaar al meer dan zes maanden open en was hij de enige overgebleven kandidaat. Met andere woorden: er was de werkgever veel aan gelegen om tot een overeenkomst te komen met hem.

Zijn onderhandelingspositie was ijzersterk.

Bovendien kwam hij er met behulp van mijn marktwaardeformule achter dat hij, door uit te gaan van zijn huidige salaris, veel te laag had ingezet. Als hij het gesprek strategisch zou benaderen, kon hij veel meer vragen dan hij initieel had gedaan.

De voorbereiding middels dit programma en de gesprekken die we voerden, gaven hem het vertrouwen om hoger in de boom te zitten.

Het resultaat?

Een sprong van €43.000 naar bijna €58.000 per jaar.

De moraal van het verhaal is dat je nooit je huidige salaris (plus een beetje extra) als uitgangspunt voor je onderhandeling wil nemen. Doe je dat wel, dan is de kans groot dat je duizenden euro’s misloopt bij het ondertekenen van je volgende contract.

Wil jij ook strategisch leren onderhandelen?

Onderhandel een geweldig salaris, zonder risico, in zes simpele stappen

Over Perry Kroes

Sinds 2010 heb ik duizenden werkzoekenden geholpen om de baan van hun dromen te veroveren. Dit doe ik vrijwel uitsluitend digitaal: via deze website, email, telefoon, Skype en mijn e-books: ‘het sollicitatiebriefhandboek’ en 'het cv-handboek’. Ik geloof dat iedereen een baan verdient waar hij of zij gelukkig van wordt. Ook jij. Mijn missie is om jou deze baan te helpen veroveren.