• 0

Salarisonderhandelen: geloof jij erin?

‘Waar komt dat verdriet nou vandaan?’

Andre Hazes veegt zijn tranen driftig weg en kijkt de documentairemaker verbaasd aan: ‘Geen idee, ik ben altijd één bonk vrolijkheid.’

Laatst zag ik deze scene weer in de Hazes-documentaire ‘Zij gelooft in mij’. Bepaald niet het portret van ‘een bonk vrolijkheid’, eerder de vleesgeworden stress, verdriet en eenzaamheid. Dit alles tevens fijntjes verbeeld door de voortdurende regenbuien in en om het huis van Hazes. André Hazes deed wel vrolijk, maar was het niet. Dat was goed te zien aan zijn non-verbale gedrag.

Lichaamstaal

Je hebt het vast weleens gehoord: je woorden maken maar een klein deel uit van wat je werkelijk communiceert. De rest ‘zeg’ je met je handen, gezichtsuitdrukking, toon, houding, enzovoorts. Er zijn schattingen dat 70% tot meer dan 90% van je communicatie non-verbaal is. Geen kleinigheid dus en ook voor je salarisonderhandeling heeft dat gevolgen. Je kunt nog zo goed inhoudelijk uitleggen waarom je meer salaris moet krijgen, als je non-verbaal alleen maar twijfel zaait, houdt het op.

Heel simpel. ‘Bedrag X is een passend salaris gezien mijn achtergrond en ervaring’ is een kloeke uitspraak. Maar wat gebeurt er als je tegelijkertijd aan je mouwen zit te friemelen, je de ander niet aankijkt en je stem overslaat? Dan kan die uitspraak nog kloppen als een bus, maar je zegt vooral dat je er zelf geen klap van gelooft.

Die tegenstrijdigheid kennen we allemaal wel. Rationeel weet je ‘natuurlijk ben ik salaris X waard’, maar ergens diep van binnen zit een onzekere kabouter twijfel te zaaien ‘Oh nee, dat soort bedragen zijn wij helemaal niet waard’. Op zich niet erg, alleen het probleem is: die kabouter stuurt jouw non-verbale signalen aan. En bepaalt dus het grootste deel van de boodschap die je overbrengt.

Wat kan je nu doen? Het beste is natuurlijk om ervoor te zorgen dat je die kabouter overtuigt van wat je rationeel weet. Lukt dat niet, probeer dan je non-verbale signalen zoveel mogelijk zelf aan te sturen.

Drie tips om zelfbewust over te komen (ook als je dat niet zo voelt)

Kleed je met een eigenzinnig detail. Zorg dat je kleding draagt die past bij de dresscode van de organisatie en waar je je sterk in voelt. Voeg daarnaast een eigenzinnig detail toe, bijvoorbeeld opvallende schoenen of tas. De boodschap die je afgeeft: ik pas me goed aan bij de organisatie maar laat me niet alles voorschrijven.

Op het moment dat de P&O’er je ophaalt voor het onderhandelingsgesprek wordt al ingeschat hoe makkelijk jij straks met een (laag) bod akkoord gaat. Met een gespannen blik en een klamme hand sta je al 1-0 achter. Zorg dus dat je hand zo koel mogelijk blijft (niet in knijpen, niet in je zak houden). Denk op het moment dat je een hand geeft niet aan de onderhandeling, maar aan iets waar je heel goed in bent. Let wel: dit moet je oefenen.

Tot slot: Fake it ‘till you make it, de power poses van Amy Cuddy (collega Riet noemde ze ook al eerder), zijn makkelijk in te zetten en bewezen effectief. Kort gezegd komt het hier op neer: ga kort voor aanvang van het gesprek naar het toilet en neem een krachtige positie in (wijdbeens, handen onder je hoofd). Doe dit (slechts!) 2 minuten en je voelt je al machtiger en minder gestrest. Deze positie leidt namelijk tot een dalend cortisol- en stijgend testosteronniveau. Het omgekeerde is echter ook waar: wie zich klein maakt krijgt meer stress en minder machtsgevoel. Ga tijdens het wachten voor het gesprek dus niet met je mobiel spelen!

Kleine, maar belangrijke details die ervoor zorgen dat non-verbaal je woorden onderschrijft: ik geloof in mij. Daarna volgt die ander vanzelf.

De presentatie van Amy Cuddy over de ‘power poses’

Over Caro Ritsma

Vanaf de werkgeverskant heb ik veel onderhandeld over arbeidsvoorwaarden en die kennis breng ik nu naar de andere kant van de tafel. Ik help mensen bij het bedingen van een beter salaris en andere voorwaarden. Onderhandelen over jezelf is nu eenmaal lastig, maar met een beetje hulp en inspanning doe je dat al snel beter.