• 0

Salarisonderhandeling: voor jou 10 anderen? Ik denk het niet

Een tijdje terug vertelde iemand me van een bijzondere sollicitatieprocedure en beloning. Een kleine organisatie in de kunstsector zocht een marketing medewerker. Voor 30 uur per week, als zelfstandige te werken voor een totaalbedrag van € 1200 per maand. Of ze dat moest doen, was de vraag. Reken je even mee? € 1200 x 3 maanden gedeeld door 13 weken, gedeeld door 30 uur = € 9,23 per uur. Bruto. Voor de organisatie goedkoper dan het wettelijk minimumloon, met als bonus: geen doorbetaling bij ziekte en vakantie, geen werkgarantie.

Welkom in het circus aan de onderkant van de arbeidsmarkt

Nog boeiender werd het bij de uitnodiging tot gesprek. Er waren zoveel kandidaten, mailde de organisatie, dat men besloten had een speeddate sessie te houden. In een café. Drie minuten kennismaken, wachten en dan mogelijk nog een vervolg gesprekje later op de avond. In afwachting hiervan konden de kandidaten gezellig ‘met elkaar netwerken aan de bar’, zo stond in de mail. Juist. Netwerken met 30 mensen die hetzelfde werk ambiëren en kennelijk (nog) niet de contacten hebben om zelf eerst maar eens binnen te dringen in het normaal betaalde deel van de arbeidsmarkt.

Een betere manier om sollicitanten het gevoel te geven dat ze volstrekt inwisselbaar zijn kan ik eigenlijk niet bedenken. Daar staan ze, allemaal zo klaar om jouw plek in te nemen. In your face.

Dit is precies het beeld dat bij mensen vaak opdoemt als ze over hun salaris moeten gaan onderhandelen. ‘Ja maar’ hoor ik dan ‘als ik teveel vraag, is het voor mij 10 anderen.’ Ik denk het niet. Duik maar eens in de psychologie van beeldvorming en kiezen.

Beeldvorming en de psychologie van het kiezen

Stel, jij bent met die ‘10 anderen’ uitgenodigd voor een gesprek. Van al die kandidaten heeft de selectiecommissie inmiddels al een schetsmatig beeld. Ook is er al een rangorde aangebracht, bijvoorbeeld in ‘kansrijk’, ‘interessant’ en ‘twijfel’. Bij het eerste gesprek wordt het beeld van iedere kandidaat verder ingekleurd, er worden meer verschillen tussen kandidaten zichtbaar. Er ontstaat weer een nieuwe rangorde, die overigens erg kan verrassen. Kansrijke kandidaten kunnen definitief afvallen, twijfelgevallen worden ineens serieuze kanshebbers.

Dit proces herhaalt zich bij iedere ronde. Er worden steeds meer verschillen tussen kandidaten zichtbaar, waarna op zeker moment een definitieve rangorde wordt gemaakt. Conclusie: als jij bovenaan staat en de baan krijgt, dan is dat vanwege je zorgvuldig beoordeelde voorsprong op de rest. Niet omdat je de dorpstombola hebt gewonnen.

Naarmate het selectieproces vordert wordt je steeds minder inwisselbaar

Hoeveel van die ‘10 anderen’ kunnen jouw plaats werkelijk nog innemen? Als er 2 à 3 runner ups zijn, is het al uitzonderlijk veel. En zij zijn net al tot B-keus gebombardeerd. Maar hierna gebeurt er nóg iets interessants: het gat tussen de eerste keuze en de rest wordt namelijk direct na het kiezen groter.

Ieder mens wil zichzelf er altijd graag van overtuigen dat hij een juiste keuze heeft gemaakt. Daarom gaat hij na een (belangrijke) keuze op zoek naar aanvullende argumenten, om die keuze nog beter te rechtvaardigen. Anders gezegd: de dag nadat jij bent aangenomen staan de manager en de P&O’er bij de koffieautomaat nog eens 54 redenen door te nemen waarom jij de juiste keuze bent.

Je bent dus niet inwisselbaar

Je hebt je onderscheiden en bent uniek ten opzichte van de rest. En je komst is gewenst. De organisatie geeft jou niet zomaar op. Zolang je over een gewoon, marktconform salaris onderhandelt zullen ze je echt niet wegsturen.

Zit jij in de onderhandeling en krijg je te horen dat er voor jou 10 anderen zijn? Misschien waren er al meer signalen dat je in het circus bent beland. Vraag je nog eens af of je dan hier moet gaan werken, want het voorspelt weinig goeds. Maar het kan ook zijn dat alleen de P&O’er zich als een clown gedraagt. Blijf dan rustig onderhandelen over een passend salaris en laat je niet intimideren. . Verder niets.

Over Caro Ritsma

Vanaf de werkgeverskant heb ik veel onderhandeld over arbeidsvoorwaarden en die kennis breng ik nu naar de andere kant van de tafel. Ik help mensen bij het bedingen van een beter salaris en andere voorwaarden. Onderhandelen over jezelf is nu eenmaal lastig, maar met een beetje hulp en inspanning doe je dat al snel beter.