• 1

Waarom pitchen geen eng woord is

Een van de modewoorden van de afgelopen jaren is het zogenaamde ‘pitchen’. Deelde je vroeger je idee met collega’s door een presentatie te houden of door het toe te lichten tijdens een werkoverleg, tegenwoordig moet je het pitchen. Letterlijk vertaald: aan de man brengen via een verkooppraatje. Een sollicitatiegesprek zou je kunnen opvatten als een ultieme pitch over jezelf.

In een sollicitatiegesprek moet je jezelf verkopen aan het bedrijf. Wie daar het beste in slaagt, krijgt de baan. Natuurlijk zijn kennis en ervaring belangrijk, maar het is vooral ook heel voordelig om over goede sollicitatiegespreksvaardigheden te beschikken. Of over goede pitchvaardigheden. Want jezelf verkopen kan ook via andere kanalen, zoals een video-cv. Als een andere kandidaat met dezelfde papieren jou overtroeft in deze vaardigheid, heb je het nakijken.

Geen slecht nieuws

Op het eerste gezicht lijkt dat misschien slecht nieuws. Jezelf verkopen, veel mensen worden al zenuwachtig als ze er alleen maar aan denken. Of zien het zichzelf überhaupt niet doen. Maar als je er wat langer over nadenkt, zal je tot de conclusie komen dat het eigenlijk goed nieuws is.

Als je wordt uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek zijn er veel factoren die je niet kunt veranderen of beïnvloeden. Je kunt bijvoorbeeld niet bepalen welke andere kandidaten worden uitgenodigd. Je kunt niet opeens tien jaar extra aan je werkervaring toevoegen. Evenmin kun je in een paar dagen een complete opleiding of cursus op je cv tevoorschijn toveren. Dit soort dingen staat allemaal vast. Het is wat het is en je kunt er niets aan veranderen om jezelf beter te verkopen.

Focus op gedrag waar je controle over hebt

Wat je wel kunt beïnvloeden, is de manier waarop je je boodschap overbrengt. De lichaamstaal die je inzet, de woorden die je kiest, je gezichtstuitdrukking en je stemgeluid, de voorbeelden die je geeft, dat is allemaal gedrag waar je zelf wel controle over hebt. Dat is dus het goede nieuws: je gedrag kun je sturen en daarmee heb je controle over de effectiviteit waarmee je de boodschap aan de man brengt. Over het pitchen van jezelf dus. Het is dan ook verstandig om op dat gedrag te focussen als je jezelf wilt verkopen. De volgende tips kunnen daarbij helpen:

  • Iedereen weet hoe belangrijk het is om een goede eerste indruk te maken. Neem je dus voor om als je binnenkomt iedereen vriendelijk aan te kijken, een stevige handdruk te geven en jezelf met heldere stem voor te stellen. Dat is een doel dat makkelijk te behalen is, en daarmee bouw je meteen aan het begin van het gesprek (zelf)vertrouwen op.
  • Stel voor het gesprek meer van dit soort doelen op die gaan over concreet gedrag dat je wilt vertonen.
  • Gebruik concrete, positieve en stellige woorden om je boodschap te verpakken. Besteed hier in de voorbereiding zorgvuldig aandacht aan en oefen er indien nodig mee.

Je hoeft echt geen bijzondere gave te hebben om te kunnen pitchen. Er is bovendien niks engs aan. Het is een gewoon een kwestie van effectief communicatiegedrag. En dat kan iedereen leren!

Over Eline Sluys

Eline Sluys helpt als coach en trainer introverte mensen hun zichtbaarheid te vergroten op een manier die past bij hun specifieke, introverte aanleg. Daarnaast is zij docent communicatieve vaardigheden bij Hogeschool Windesheim.

  • Bas

    Net als marketing is solliciteren de kunst van het verleiden. Echter omdat het net als bij marketing steeds meer een trucje wordt, verliest het aan authenticiteit. In de stapel van 100+ sollicitaties kan ik de beste kandidaat zijn voor de vacature. Maar als er een andere kandidaat is die beter naar de oren weet te praten van de mensen tegenover zich, dan verliest de sollicitatieprocedure aan effectiviteit. Zeker als een dergelijke kandidaat achteraf toch niet over de gewenste competenties beschikt, maar gedurende de sollicitatieprocedure wel de juiste en meeste vinkjes had verkregen door simpelweg de beste pitch voorbereid te hebben.

    Het is eigenlijk alsof je voor een groot schap met wasmiddelen staat en je er een moet kiezen die je het meest geschikt lijkt om je was mee te doen. Uit het aanbod van A t/m Z kies je product K, omdat de verpakking je het meest aanspreekt waarop de steekwoorden staan die je het meest aanspreken: wast schoner dan schoon, maakt extra bubbels, ruikt dubbel lekker en het nieuwe 3D waseffect laat je was lijken als nieuw. Achteraf valt het wasresultaat je tegen, ondanks dat op de verpakking de juiste vinkjes stonden. Eigenlijk stond op alle verpakkingen min of meer hetzelfde, maar koos je uiteindelijk voor de verpakking met de meeste vinkjes in het mooiste lettertype.

    De huidige sollicitatiemethodiek is eigenlijk behoorlijk achterhaald. Als ik het voorbeeld van het wasmiddel nog even doortrek… om de beste keuze te maken neem je een selectie van wasmiddelen mee naar huis en draai je met ieder middel een aantal wasjes totdat je uiteindelijk die middelen overhoudt die het beste resultaat hebben opgeleverd. Daarna maak je een keuze op basis van het resultaat dat je het meest aanspreekt.

    Zo zou een sollicitatieprocedure ook moeten werken. Uit alle sollicitaties nodig je de kandidaten uit die tenminste voldoen aan de gestelde functie eisen. Zeg dat je van de 100 sollicitaties je uiteindelijk 50 kandidaten uitnodigt, die je onderverdeelt in 10 groepen van 5. Laat ze een relevant project uitwerken en monitor de groepen en de bereikte resultaten. Vervolgens selecteer je de beste kandidaten en die nodig je uit voor een vervolggesprek. Vanaf dat moment kan ik me dan voorstellen dat de persoon met de beste pitch de meeste kans maakt op de baan.

    Wat er echter gebeurt is precies het tegenovergestelde: i.p.v. zoals nu de beste pitch te presenteren tijdens een eerste gesprek, wordt dit proces door zogenoemde HR experts verlegd naar een selectieproces waarbij de kandidaten met de beste video pitch worden uitgenodigd voor een eerste gesprek. Niet omdat dit noodzakelijk de beste kandidaat oplevert, maar omdat dit voor de HR bemiddelaars de meest effectieve en efficiente methodiek is. Net als bij het voorbeeld van de wasmiddelen, mag je toch veronderstellen dat de meeste wasmiddelen een schoon resultaat zullen opleveren en dus de klus weten te klaren (lees de ondertoon!). Als het resultaat dan toch niet mocht bevallen, dan kun je je als bedrijf verschuilen achter een proefperiode en/of een jaarcontract. Maar waarom zou je?!…

    Net als bij marketing gaat het bij het sollicitatieproces allang niet meer om kwaliteit.