fbpx
19 september 2020

Voor jou 10 anderen? Ik denk van niet

salaris

Een tijdje terug vertelde iemand me van een vacature met een bijzondere sollicitatieprocedure en een heel laag salaris. Een kleine organisatie in de kunstsector zocht een zelfstandige marketingmedewerker voor 30 uur per week. Daar stond een totaalbedrag van €1200 per maand tegenover, lager dan het minimumloon. Deed ze het niet? Dan waren er voor haar ’10 anderen,’ volgens de werkgever.

Nog boeiender werd het bij de uitnodiging voor een gesprek. Er waren zoveel kandidaten, mailde de organisatie, dat men besloten had een speeddatesessie te houden in een café. Kandidaten mochten drie minuten kennis komen maken, daarna moesten ze wachten op een eventueel vervolggesprekje later op de avond. In afwachting hiervan konden de kandidaten gezellig ‘met elkaar netwerken aan de bar’, zo stond in de mail. Juist. Netwerken met 30 mensen die hetzelfde werk ambiëren en kennelijk (nog) niet de contacten hebben om zelf eerst maar eens binnen te dringen in het normaal betaalde deel van de arbeidsmarkt.

Een betere manier om sollicitanten het gevoel te geven dat ze volstrekt inwisselbaar zijn kan ik eigenlijk niet bedenken. Daar staan ze, allemaal klaar om jouw plek in te nemen.

Dit is precies het beeld dat bij mensen vaak opdoemt als ze over hun salaris moeten onderhandelen. ‘Ja maar,’ zeggen ze dan, ‘als ik teveel vraag, zijn er voor mij 10 anderen.’ Ik denk van niet. Duik maar eens in de psychologie van de beeldvorming van het kiezen.

Beeldvorming en de psychologie van het kiezen

Stel, jij bent met die ‘10 anderen’ uitgenodigd voor een gesprek. Van al die kandidaten heeft de selectiecommissie inmiddels al een schetsmatig beeld. Ook is er al een rangorde aangebracht, bijvoorbeeld in ‘kansrijk’, ‘interessant’ en ‘twijfel’. Bij het eerste gesprek wordt het beeld van iedere kandidaat verder ingekleurd, er worden meer verschillen tussen kandidaten zichtbaar. Er ontstaat weer een nieuwe rangorde, die overigens erg kan verrassen. Kansrijke kandidaten kunnen definitief afvallen, twijfelgevallen worden ineens serieuze kanshebbers.

Dit proces herhaalt zich bij iedere ronde. Er worden steeds meer verschillen tussen kandidaten zichtbaar, waarna op zeker moment een definitieve rangorde wordt gemaakt. Conclusie: als jij bovenaan staat en de baan krijgt, dan is dat vanwege je zorgvuldig beoordeelde voorsprong op de rest. Niet omdat je de dorpstombola hebt gewonnen.

Voor jou 10 anderen

Hoeveel van die ‘10 anderen’ kunnen jouw plaats werkelijk nog innemen? Als er 2 à 3 runner ups zijn, is het al uitzonderlijk veel. En zij zijn net al tot B-keus gebombardeerd. Maar hierna gebeurt er nóg iets interessants: het gat tussen de eerste keuze en de rest wordt namelijk direct na het kiezen groter.

Ieder mens wil zichzelf er altijd graag van overtuigen dat hij een juiste keuze heeft gemaakt. Daarom gaat hij na een (belangrijke) keuze op zoek naar aanvullende argumenten, om die keuze nog beter te rechtvaardigen. Anders gezegd: de dag nadat jij bent aangenomen staan de manager en de P&O’er bij de koffieautomaat nog eens 54 redenen door te nemen waarom jij de juiste keuze bent.

Neem geen genoegen met een te laag salaris

Je hebt je onderscheiden en bent uniek ten opzichte van de rest. En je komst is gewenst. De organisatie geeft jou niet zomaar op. Zolang je over een gewoon, marktconform salaris onderhandelt zullen ze je echt niet wegsturen.

Zit jij in de onderhandeling en krijg je te horen dat er voor jou 10 anderen zijn? Misschien waren er al meer signalen dat je in het circus bent beland. Vraag je nog eens af of je dan hier moet gaan werken, want het voorspelt weinig goeds. Maar het kan ook zijn dat alleen de recruiter zich als een clown gedraagt. Blijf dan rustig onderhandelen over een passend salaris en laat je niet intimideren. Want geld maakt wel degelijk gelukkig.